営業チームセッション
お客様に最善の提案をするために大切なこと
会計事務所と企業、MJSの営業職は2つの担当に分かれています。
それぞれのお客様に何を提案しているのか、信頼関係を構築していくためには何が必要なのか。
各部署で活躍する3名の営業職に集まってもらい、そのポイントを聞きました。
2011年入社
現 千葉支社 グループ長
ガラケーからスマートフォンへの過渡期に就職活動を行っていたことから、IT企業へ注目。ITと会計、両方の知識を身につけられることを魅力に感じ、MJSを志望した。
2020年入社
現 ソリューション第三支社 グループ長
BtoBのビジネスを行う企業を志望して就職活動を行う。自社製品以外にも様々な商材を扱っていること、そして、面接の際の人事担当者の人柄に惹かれて、MJSに入社した。
グループ長 2010年入社
現 ソリューション第三支社長
様々なベンチャー企業が台頭する中で、IT企業に魅力を感じて就職活動を行った。その中で、将来的にも必要になり続ける会計の分野にも携われることが、MJSへの入社のきっかけになる。
会計事務所がやってほしいと思うことを何でも
東京第二支社は、基本的に会計事務所とその顧問先の企業を対象としています。税理士や会計士の先生方とお話をして、課題解決を行うことが大きな活動方針です。
例えば、会計事務所にはどういった課題があるのですか？
やはりシステム周りの相談が多いですね。会計システムを用いた日々の業務でしたり、その業務を自動化させたいということでしたり、「システム全般はMJSにお任せください」という形でやらせていただいています。もちろん、会計の専門的知識がなければ、何をどう提案すればよいかが分からなくなるので、学ばなければならないことは多いですね。それに加え、インフラ周りの相談、配線工事、事務所のレイアウトの依頼をいただくこともありますし、最近では、テレワークへの移行といったご相談も多いです。また、コピー機やパソコンなど、ハード部分の販売設置なども行っています。
ソフトからハード、そして事務所のレイアウト。本当に何でもやっている感じですよね。ちなみに会計事務所の顧問先にはどんな提案を行っているのですか？
多いのは会計システムですかね。会計事務所の先生の意向で、顧問先のお客様にも同じシステムを入れてほしいという依頼が多いです。また、年末調整や給与明細の配信、勤怠管理など、幅広く相談いただいています。この10年ほどでデジタル化が進み、顧問先である程度の会計処理ができるようになってきたんです。それによって、会計事務所側は会計の手間が省けることで、コンサルティング領域に力を入れられるようになりました。そうした流れが主流になってきたことで、私たちは顧問先に会計システムを提案させていただくようになったんですよ。
会計分野に限らず、一般企業へ様々な
提案を
ソリューション第二支社は、一般企業のお客様向けに最近ではどういった提案を行っているのですか？
パッケージのシステムだったり、ハードだったり、インフラ周りのご提案を行っています。東京第二支社の皆さんが、会計事務所の顧問先にご提案する内容と同じような形です。
また、ソリューション第二支社は、いわゆる「中堅企業」に提案を行っており、年商でいうと20〜200億円規模のお客様が多いですね。新規のお客様を開拓しながら、並行して既存のお客様の深耕営業やサポートなどを行っています。
大きな規模のお客様だと、様々な要望がありそうですね。
特に新規のお客様の場合は、「はじめまして」になるので、何をしてほしいのかその本質を見極めることが大切だと思っています。そのため、ヒアリングでどれだけ聞き出せるかが重要なのですが、そこが難しいですね。
企業ですと、会計以外の提案をすることも多いのではないですか？
会計システム、人事管理や給与明細に関するシステムを提案することはもちろんのこと、それに留まらないご要望もありますので、時には他社の製品をお客様に紹介するということも多いです。そのため、日々、ITトレンドにも注目しておく必要がありますね。そこから、ご提案のヒントを拾えることが多々あります。
先ほどの杉浦さんの話にあった通り、10年ほど前から少しずつ提案するものが変わってきているという印象です。もともとは会計システムの販売がほとんどでしたが、やはり会計だけでは特色が出せないという課題が当社にありました。そこで、パートナー企業の製品を販売することが増えていったんです。また、最近ではSIerという立ち位置で動くことも多いですね。お客様の要望に合わせて、会計に関わらないITシステムを開発することもあります。
お客様との信頼をどうやって
築いていくか
会計事務所の先生に提案をする時、何か気を付けていることなどはありますか？
MJSは会計分野の歴史が長く、多くの先生方が製品のことを知ってくださっています。また、システムでやりたいことも大体決まっているため、どちらかというと私個人のことを気に入っていただけるような営業を心掛けていますね。個人対個人のお付き合いになるので、温度感をしっかりと合わせて、相談いただきやすい雰囲気をつくることが大切だと考えています。
個人個人だと深いお付き合いになりそうですね。
個人を気に入っていただけると、深いお付き合いに繋がりやすいですよ。そのためには、先生方の個性に合わせることも大切です。きっちりとした先生もいれば、飲みながらご相談をいただく先生もいるので、コミュニケーションの方法はその時々によって変えていく必要があります。また、コミュニケーションの回数やタイミングは気を付けなければなりません。会計事務所の先生は期限のある業務をされていますから。
やりたいことが決まっているという点は、企業のお客様とは少し違うかもしれません。私たちが新規のお客様先に伺う場合は、「こういうことにお困りだと思うので、この製品はいかがですか」という提案を行っています。はじめはどこがポイントになるのかが分かりづらいため、お客様のホームページから規模や事業内容を確認したり、沿革をみたり、当社に同じようなお客様の事例がないか探したり、情報をかき集めていくんです。
新規ではじめて訪問する時は、そうやって提案を持っていくことが多いですよね。そして、詳細にヒアリングを行って次回の提案のプランを練るのですが、そこで単なる「もの売り」にならないように気を付けています。例えば、「経費精算業務に困っています」と言われて、経費精算のシステムを紹介するというのは、単なるもの売りだと思うのです。
本当にそのツールが、お客様が持つ課題を解決することに繋がるとは限らないですからね。
その通りです。ただ、言われたものを持っていくだけだったら、競合他社の別の商品の機能のほうが優れているかもしれない。そうではなく、その課題を深掘りして、根本的な解決ができる提案をしなくてはならないと思います。そのためには、たとえお客様が欲しいと思っているツールでも、根本を解決できるものでなければ、「必要ない」と言うことも大切。そういった対応が信頼を築く上では重要だと思いますね。
それぞれの部署が助け合うことで、
幅が広がっていく
東京第二支社とソリューション第二支社は、一緒に仕事をすることはあるのですか？
もちろんありますよ。例えば、年商100億円を超えるような大きな企業を会計事務所からご紹介いただいた時のことです。はじめは会計システムだけだったのですが、給与計算、勤怠、人事、経費精算の相談など話が膨らんだため、細倉さんに助けてもらいました。
規模が大きくなるとソリューション第二支社に相談をもらうことは多いですね。
カスタマーサービス職との関わり方も少し違いますよね。会計事務所はある程度やり方が決まっているので契約のタイミングくらいで入ってもらうことが多いですが…。
企業の場合は、複雑な提案になることが多いので、商談の段階から入ってもらうことは多々あります。
そのようにMJSには、それぞれの部署がそれぞれの状況に合わせて、助け合える雰囲気がありますよね。また、学ぶという点では、細倉さんの営業に同行させてもらうことも多いのですが、お客様との会話だったり、着眼点だったり、たくさん勉強をさせてもらっています。
さすが、細倉さん。私たちグループ長は、やる気を持って仕事に取り組んでもらえるようにすることも仕事ですから、学べる環境をつくったり、サポートをしたり、若手が活躍しやすい環境を整えていかなければなりませんよね。
そうですね。自分自身が成長できれば、仕事はどんどん楽しくなりますから、若手の方にはどんどん学んでもらって、活躍してほしいと思っています。
ありがとうございます。この環境の中で学びを深めて、私も東京第二支社の皆さんを助けられるように成長していきたいと思います。
学ぶ環境は大いにありますから、しっかりと活かしていきたいですよね。頑張っていきましょう！
