TEAM SESSION01
営業チームセッション

いまや、財務・会計に携わる者の
多くがその名前を知る、MJS。
1977年の設立以来、約40年の歩みを通じて
これほどの成長が実現できた理由。
その答えの一つは、
営業職として活躍する社員たちの力です。
ここでは、今日も現場で活躍する四人の言葉から、
その一端をご紹介します。

東京第二支社
Members
西 望

西 望

営業職 グループ長
2001年 新卒入社

矢野 有哉

矢野 有哉

営業職
2010年 中途入社

古川 千夏

古川 千夏

営業職
2016年 新卒入社

林 祐二

林 祐二

営業職 グループ長
2005年 新卒入社

Session
01

舞台は「東京西エリア」
MJSの名を広げていく

矢野
矢野

私たちが所属する東京第二支社は、東京の西側がテリトリー。新宿、渋谷、中野、世田谷、あとは杉並や目黒といった地域にある、会計事務所のお客様をメインのターゲットとしています。皆さんは営業職として、この地域にどんな特徴を感じられていますか?

林

僕が担当しているお客様の多くは、渋谷と世田谷に事務所を持たれています。次点で、目黒や新宿の方々。共通して言えるのは、皆さま人付き合いがお上手で、お酒の席も楽しんでいらっしゃる方が多いですね。そういったお客様とお会いするのが、弊社のユーザー会である「ミロク会計人会連合会」を通じてのものなので、特にそういった印象を抱いているのかも知れませんが。

西
西

お客様の年代は、どう?

林

業界全体として年配の方が多いので、僕が関わらせて頂くお客様のほとんどが50代以上の方々です。そのため、システムについてはもちろん私からお話しさせて頂くのですが、会計の業務内容や一般常識に関しては教えて頂くことの方が圧倒的に多いですね。

西
西

特に孫ほど歳の離れた若手の営業職だと、そういったパターンは多いね。お客様がご経験されている知識を教わって、逆にITのトレンドといった新しい情報をご提供する。そうして関係性を築いていって、やがて契約に至るという流れが王道だな。

古川
古川

私も、新人の頃はお客様が話される単語の一つひとつが分からなくて、帰社する度に調べて勉強していた記憶があります(笑)

矢野
矢野

私が担当する中野、世田谷といったエリアに多いのは、元々ずっとそこに住まわれていて、ご自宅兼事務所として開業してらっしゃるお客様。そのためご訪問する際も、まるでお家に伺っているような感覚を覚えます。そうした文字通りアットホームな現場だからこそ、人と人としての人間関係の構築が重要になりますね。情報や知識の交換は、そのための有効な手段だと思います。

西
西

確かに。逆に新宿などのエリアは、外から「新宿で開業したい」と思って事務所を持たれた方が多いから、環境もぐっと変わるしね。

矢野
矢野

はい、その通りですね。エリア毎の特徴を見きわめて、それぞれに合わせた営業方法を考えていくのが、結果を残す近道だと思います。

Session
02

「MJSの営業力」を支える
意外な視点

西
西

これまで数年間、営業職としてMJSで働いてきて、「MJSの営業の特徴」はどこにあると思う?

林

僕が入社した10数年前から見ると、会社自体あり方が大きく変わったなという印象があります。入社時はまだ東証(東京証券取引所市場)二部に上場していた頃で、まだまだこれから大きくなっていくぞという感じだった。それがあれよという間に成長を重ね、2012年には東証一部に上場。プロスポーツチームのメインパートナーになったり、CMを放映してみたりと、世間的な認知度や存在感もぐっと上がりました。そのため、営業はやりやすくなった一方、当然様々な管理体制も構築され、関連書類の作成なども増えましたね。

西
西

以前はアナログにやっていた見積書の作成などに関しても、きちんと申請・承認といったフローが必要になった。組織としては当たり前のことなんだけど、それに合わせた段取りの必要も出てくるだろうね。

林

その通りです。特に個人で事務所を開業されている会計士の先生方は、電話やメールでレスポンス良く対応することで、商談を進めて頂きやすい傾向があります。だからこそ、規定のフローを守りながら、いかに迅速に対応できるかは腕の見せ所ですね。

古川
古川

思わぬことが受注のきっかけになる点も、MJSの営業、とりわけ会計事務所向け営業職の特徴と言えるかもしれません。例えば、趣味の話なんかはその典型ですよね。車や音楽、スポーツとか……。矢野さんは、よく野球の話をされているイメージがあります(笑)

矢野
矢野

元々、好きなんです。野球も音楽も。だから、先生方が興味を持たれる趣味の話題には、ほぼ乗ることができますね(笑)

古川
古川

趣味の相違はないんですか? 好きな球団の違いとか、好みのアーティストの違いとか……。

矢野
矢野

素直に聞いちゃいます。「私は巨人ファンなんですけど、先生はどこですか?」と。それから音楽で言えば、好きな方は事務所にちょっとしたスピーカーやCDが置かれているんですね。それを横目で確認したら、さり気なく「先生、音楽お好きなんですか?」とお声がけをしてみます。

古川
古川

さすがですね! まさに営業力。

西
西

MJSの営業職はね、営業力あるんだよ。その証拠に、新しく何かを販売しようとか、こういうことを始めようといった場合でも、初年度からしっかり成果を出してくる。例をあげれば、普段はソフトウェアを売っている社員が、突然保険も売ってきたりするんだよ。それは単純にすごいと思う。頼もしいよね。

Session
03

個性をヒントに
主体性を伸ばす

矢野
矢野

西さんと林さんは、お二人ともグループ長。西さんは2つのグループを統括する立場として、林さんは私と古川さんも所属する第4グループをマネジメントする立場としてそれぞれご活躍されていますが、人材育成はどのように考えてらっしゃるんですか?

西
西

人によっても異なるけど、僕は基本的にまず目的を伝えるようにしているね。「最終的に、こうしたい。そのために、こういうことをやりたい」という風に。それを前提に、どうしていこうかということをお互いに考える。

古川
古川

ゴールを共有して、道筋はある程度、主体性に任せるということですか?

西
西

そう。さっき林さんが言ったように、僕らが入社してから数えても時代が大きく変わってる。当然、いま入社する社員の視点と僕の視点も違っていると思う。だからこそ、こちらの経験をただ押しつけるのではなくて、課題を与えてあとはサポートに回ることも必要だと考えてるんだよ。

林

同感です。やっぱり、決められた方法をただやってもらうのではなくて、一人ひとりの個性に合わせたマネジメントが欠かせません。例えば、中途で入社した矢野さんに関しては、これからもっと仕事を任せたいので比較的自由に、裁量権を持って活躍してほしいと考えていますし、逆にまだ数年目の若手である古川さんに対しては、しっかりサポートしながら成長を見守りたい。いずれにせよコミュニケーションをとりながら、個々の主体性を伸ばすことが大切だと思っています。

矢野
矢野

そうやってマネジメントをしながらも、林さんはとにかく仕事が速いんですよね。

西
西

速い。めちゃくちゃ速い。特に社内事務だね。「そうだ、あれ確認しなきゃな」と思って声を掛けると、「ああ、もう終わってます」とかサラッと言うんだよ。本当に、いつの間に終わらせてんだよと思うよな。

林

ありがとうございます(笑) 生意気だった僕を、昔から西さんは見守って下さっていましたよね。特にいまだと、グループを横断して統括する立場にいる西さんは支社長の直下にいる立場。組織の経営層と現場を繋ぐ役割として、本当に頼りにさせて頂いてます。

西
西

ありがとう。メモっとくよ(笑)

Session
04

スピード女性好奇心……
これからのMJSに必要な人

西
西

これからますます変化していくこの業界の中で、皆はこれからのMJSにどんな人が必要だと思う?

矢野
矢野

私は、スピード感のある人ですね。IT技術がより一層、加速度的に変化していく中で、それらをキャッチしてお客様に提供する私たちには、よりスピーディーな情報収集と対応力が求められます。お客様の数歩先を行くようなイメージを持って仕事ができる方は、これからどんどん活躍できるのではないでしょうか。

古川
古川

女性の活躍も、より広げていかないといけませんよね。いまでこそ、私たちのグループでは半数が女性になりましたけど、まだまだ男性ばかりグループもあります。一昔前、「IT業界はなかなか女性が長続きできない」と言われていた時期もあったようですが、いまはもうそんなことはありません。結婚・出産をしても働けるので、ぜひ多くの女性に来てほしいと思っています。

林

あとは、好奇心があればOKじゃないですか? MJSの営業は、会計事務所の先生方、一般企業の課長や社長といった、普段はお会いできない人たちと会える仕事。だからこそ、商談を通じてそういった方々の考えを吸収し、成長の糧にできることを楽しめる人が向いていると思いますね。

西
西

何にせよ、明るくて元気な方なら大丈夫だよね。分からない知識や技術は、入社後でもちゃんと覚えることができるし、成績だってやることをやっていればきっと付いてくるから。それよりも、仕事に欠かせない「コミュニケーション」の方が大切。なぜなら、コミュニケーションは双方向でしか成り立たないものだから。その点、シンプルに明るくて元気な方の周りには人が集まるんだよ。あんまり難しく考えずに「挨拶だけは、元気にする」くらいのところから始めれば、きっと上手くいくと思う。

林

そうですね。そうすれば、自然と自分の個性を周りが理解してくれて、スムーズに自分らしく働けるように思います。

西
西

たぶん皆さんが想像しているより、ずっと主体性や個性を大切にする会社だからね。ぜひ、頑張ってもらいたいです。